Az értékesítés megszervezése és irányítása a cégen belül

2013. Június 05.

Először is három külön stratégiát kell itt meghatározni és különválasztani. A cég egészének kell készíteni egy marketing stratégiát, aminek a megvalósításában az összes munkatársnak is részt kell vennie, nem csak az értékesítőknek. Lesz egy értékesítési vezető, akinek kötelessége, hogy az értékesítési terület nagyon jól menjen, és végül lesz az értékesítői munkakör, amelyben a feladat az operatív munka.

Ami a cég marketing stratégiáját illeti, ennek első eleme az adatbázis kiépítése és folyamatos bővítése a potenciális vevőkről. Annak megszervezése, hogy milyen eljárással gyűjtjük az adatokat: például a honlapon feliratkozhat, vagy az üzletben megadhatja. Összefügg ezzel, hogy ki kell alakítani az ideális vevő profilját, minden cégnek van, kell legyen ilyenje. Ilyen körben kell az adatbázist is építeni. Ez olyan, mint amikor elmegyünk vadászni, jó ha láttunk már előtte legalább képről szarvast, mert különben nyulat lövünk, és nem értjük, hogy az ügyvezető miért elégedetlen. Sokkal, de sokkal egyszerűbb, ha tudjuk, hogy ki nem a mi ügyfelünk, és nem is akarjuk őket megszerezni, hiszen csak vesződséggel járna a kiszolgálásuk. Lehet, hogy ahogy nő a cégünk, vagy változik a stratégiánk, el fogunk veszíteni ügyfeleket, mert a kisebbeket le kell, hogy adjuk, nem feltétlenül fogunk mindenkit kiszolgálni. A pozicionálás teljesen attól függ, hogy milyen profilt mutat az ideális vevőnk. Nekik milyen termékre, szolgáltatásra van szükségük, és ezt hogyan tudjuk nekik úgy bemutatni, hogy azt egyből értsék. A pozicionálás a vevők vágyainak illetve problémáinak feltérképezéséből készülhet el, és utána kiválasztjuk azt az egy szót, amire megoldást tudunk nyújtani, ez a fő erősségünk, és a piac ezt várja el tőlünk. A vásárlói kultúra építése a cégünk egyik legfőbb feladata, olyan minőségben szolgáltatni, olyan minőségű terméket gyártani, vagy forgalmazni, hogy a vevőknek trendi legyen a cégtől vásárolni, vele üzleti kapcsolatba kerülni. Sok ügyfelem évente egy vagy kettő ügyféltalálkozót, családi napot, vagy bált szervez, amely a környék kulturális életének részévé vált, az ügyfelek várják, megveszik a belépőjüket, és lojálisak maradnak a céghez. Ha ezt elérjük, akkor a vevők egymást tanítják ki, hogy mit és hogyan vásároljanak tőlünk. Bekerülünk a köztudatba, és a szájról-szájra kampány olyan méretet ölt, hogy nem győzzük kiszolgálni a vevőket, vagy legalábbis nem maradunk éhen. A cég marketing stratégiájának kialakítása alapvetően vezetői feladat. Az értékesítőnek a napi operatív feladatai mögött látnia kell a stratégiát, amit követ, és aminek illeszkednie kell a céges marketing stratégiához.

« Vissza a tippekhez